Revenez à l’essentiel et rapidement.
C’est l’intention de nombreux principaux groupes de concessionnaires, qui connaissent une baisse de fréquentation pour la première fois depuis le début de la pandémie, explique Fraser Brown, expert en commerce automobile.
Le fondateur et directeur général du cabinet de conseil MotorVise Automotive, prévient que si les concessionnaires peuvent continuer à profiter d’un résultat net rentable en raison d’une banque de commandes de véhicules en bonne santé, ceux qui ne parviennent pas à apporter des améliorations immédiates à leur entreprise subiront probablement une baisse importante de leurs bénéfices dans quatre à six mois.
Fraser a déclaré: « Alors que les commandes de véhicules existantes sont honorées et que la banque de commandes est à sec, la crainte est que les concessionnaires qui ne stimulent pas actuellement les ventes manquent de nouvelles voitures à livrer à la fin du 3e et du 4e trimestre. Ceci, aggravé par un manque d’échanges de pièces, aura un impact important sur les bénéfices.
« En conséquence, le commerce automobile pourrait voir une scission dans le peloton, où les groupes de concessionnaires les plus forts sont en avance en termes de rentabilité, tandis que les plus faibles sombrent dans la perte jusqu’en 2023 – et j’inclus certains des nouveaux perturbateurs dans ce groupe.
« De nombreux groupes de concessionnaires se sont bien comportés au cours des 24 derniers mois, car il s’agissait d’un marché de vendeurs. Certains groupes automobiles ont profité de ce temps pour renforcer les fondements de leur entreprise, en utilisant les bénéfices pour investir dans la formation et le développement des personnes afin de créer une équipe forte et résiliente.
“J’ai parlé avec de nombreux directeurs de l’industrie automobile au cours de la semaine dernière et il a été intéressant d’entendre leurs points de vue. Cependant, leur message principal est ’ « Revenez à l’essentiel et rapidement ».”
Alors, que peuvent faire les concessionnaires pour atténuer les effets de la spirale du coût de la vie tout en continuant de stimuler la rentabilité?
• Alors que les prix des voitures d’occasion baissent, la vitesse de préparation et de tarification des véhicules est plus importante que jamais, et les concessionnaires doivent s’assurer qu’ils disposent de processus de préparation automatisés et fluides pour maximiser le retour sur investissement et la vitesse de vente
• Les concessionnaires doivent répondre aux demandes des clients en quelques secondes ou minutes, plutôt qu’en quelques heures, et s’assurer que cela se fait de manière amicale et compétente qui renforce la confiance
* Bannissez les fichiers papier et les signatures manuelles des clients en installant des systèmes qui éliminent le besoin de duplication et d’administration fastidieuse
* Systèmes et procédures de test de résistance en organisant des boutiques mystères pour s’assurer qu’un concessionnaire ne fait pas fuir les clients
Fraser a ajouté: « Un test de base consiste à rechercher votre concessionnaire sur Google pour voir où il se classe, puis à prendre un téléphone ou un e-mail et à suivre le parcours du client jusqu’au point de vente.
« Cela soulève souvent des chocs, comme des téléphones qui ne sont pas correctement acheminés ou même répondus, ou que le concessionnaire n’apparaît pas sur Google.
« Un autre objectif important doit être l’équipe de gestion des ventes. Passent-ils leur temps à remplir des rapports et à remplir des formulaires, ou sont-ils dans la salle d’exposition pour accueillir les clients, présenter un vendeur et s’assurer que ces clients sont ravis de leur expérience?
« La fuite d’enquête est un problème séculaire résolu par les systèmes de salle d’exposition qui ingèrent automatiquement les prospects provenant de sources d’enquête, éliminant ainsi le besoin de saisir les détails du client, sans parler de plusieurs fois. Mais il vaut la peine de vérifier qu’un concessionnaire utilise les bons systèmes.
« À l’extérieur de la salle d’exposition, le directeur général devrait examiner le service après-vente en échantillonnant les fiches d’emploi de vente au détail complétées pour vérifier que le temps est correctement facturé, que le processus VHC est terminé et que les conseillers en service sont compétents pour vendre.
« Ces suggestions font partie d’une approche de retour à l’essentiel conçue pour s’assurer que les concessionnaires maximisent l’efficacité et la rentabilité qui leur permettront de relever les défis à l’horizon 2023.”
